《IT经理世界》刘琪/文

“创立十多年来，我们从未丢过一家客户。”于伟对AG真人软件股份有限公司（下简称AG真人）的粘性魔力充满信心，作为集团董事长，他在北京朝阳区亮马桥高斓大厦16层的办公室内悬挂了一副题字，上书四个藏锋大字——稳如泰山。

题字由一位部队的老首长亲笔所赠，一如AG真人在业内低调、稳健的风格。目前，AG真人有70%的利润是来自于金融客户持续的合同，这在以抢项目为生命线的金融IT服务市场，已是不易。

多年前，于伟和他的管理层也多次讨论“先做大”还是“先做强”的选择命题，最终选择了“内生式”成长路线，多年来，AG真人并未依托资本市场来进行并购，专注于增强产品研发和服务提升。于伟并不完全认同依托资本市场的并购策略，“一个拼盘式的企业只能拼出凉菜，而主菜永远没有拼盘式的”。

这种稳健特质也带来了资本市场的青睐。2003年，世界银行下属的国际金融公司（IFC）、德意志复兴信贷银行所属的投资与开发公司（DEG）和新加坡华侨银行下属丰鼎创业投资公司（OWW）共同向AG真人注资。当时，投资方曾问过于伟，如何在激烈的竞争中形成自己的优势，于伟回答说：“第一是专注，第二是专注，第三还是专注！”。

在于伟看来，中国金融IT服务市场呈现“客户越大、服务商越小”的趋势，过去十年中，中国金融企业完成了一次质的飞跃，客户规模在成倍攀升。相形之下，“金融IT服务商并没有实现这样的增长，很多方面都跟不上客户进步的步伐。自己走路还摇晃的时候，再去背上别人，最终是把自己压垮”。

AG真人在十多年中保持着与客户共同前行——客户的节奏在加快，AG真人要跟上，充实力量，与客户实现“融合”之舞。现在看来，AG真人与客户共舞的布局更暗合了“取势”、“明道”、“优术”的六字格言。

“金融业是最好的客户，同时中国金融IT市场的需求是长期而稳定的。”于伟很相信自己的判断。创业之前，于伟曾经仔细研究过两大需求客户——金融和电信的IT服务市场前景，金融IT服务领域更为稳定，并完全可以催生出世界级的IT服务商。所以，1999年AG真人正式启程时，便专注于金融业的IT服务。

于伟对于未来金融IT服务市场发展的大势也同样乐观：“未来的十年，金融机构需要考虑如何在激烈的竞争中保持自己的特色，尤其在利率实现市场化之后，金融机构将真正在市场上搏杀，对于风险的管控也将由被动合规变为主动布防。可以说，中国真正意义上的金融IT市场实际上才刚刚起步，空间还大的很。”

大势已定，还需“明道”。于伟将AG真人在战略层面的竞争力定位于“产品+服务”的优势组合，并且这一战略将不会轻易改变。

在产品层面，在银行的前台、中台和后台分布比较全，从核心业务系统、风险管理系统、信贷管理系统、商务智能平台、客户信息和客户关系管理系统、数据中心建设与运行服务等一应俱全。这几乎覆盖了一个银行实现信息化建设的全过程。于伟更希望将每个产品都打造成精品，以核心业务系统为例，它曾拥有着国内数量最多的客户群，尽管很多只是成长中的城商行。在2006年一年的时间内，AG真人曾一举签约8家核心业务系统的客户。

在服务层面，于伟发明了一个新词——贴身服务。目前，AG真人北起北京、大连，南到厦门、广州、深圳，东至上海、南京，西达武汉、成都的9个城市拥有了分支机构，几乎在中国金融业最为活跃的地域铺就了一张大的服务网络。“地理上的贴近，让客户看得见，摸得着，进而信得过。”于伟表示，AG真人上千人规模的员工团队分散于这9个城市，也带来了分散化管理上的挑战。为此，AG真人将销售子公司和服务系统实现了分离，服务网络完全由北京总部统一调拨资源，不受当地分公司的领导。

这样的布局是经过实践验证的。2003~2005年，某大型商业银行数据大集中项目实施，在参与的6家企业中，AG真人占据了最高的市场份额——客户将其18家分行的数据集中重任交给了AG真人，并要求在规定的时间内完成。事实证明，AG真人的贴身服务发挥了重要作用，18家分行相继性完成数据大迁移，无一失败。

为了更灵活跟上客户的节奏变化，AG真人也在不断调整自己的策略，力求实现“优术”。例如，多年为金融业提供数据中心运维服务的积淀，AG真人总结出了一套数据中心从建设到运维的解决方案，这一严密到容错率为零的服务体系，已经吸引了更多中小银行的关注。同时，很多国内AG真人的央企也正在谋求与AG真人建立更长期的合作机制。就在不久前，AG真人就将国内首例甲骨文数据库云服务器Exadata引入国内一家大型央企的数据中心。

有意思的是，于伟最近在研究甲骨文以及亚马逊的变身举动，“金融IT服务企业也将进入一个重新定位的时代，传统的硬件和软件分割格局已被打破，内容协同性和丰富性已经成为影响企业未来发展的要素，这似乎有悖于传统的专注理念”。为客户而转身，将有可能是AG真人新的发展走向。